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ahnjinho

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여느 마케팅 책과 같은 의문점으로 도입부를 시작한다. 즉, 세상에 지금까지 수 많은 마케팅 관련 책이 있고, 특히 소비자에 대한 책이 나와 있지만 어느 것도 명확히 설명하지 못한다는 것. 이런 의문에서 마케팅에 대한 그들을 고민이 시작되었다는 것.

그러나, 소재는 여느 마케팅 관련 책들과 달리 신선하다. 뇌 연구를 통해 소비자의 심리를 알아보고 소비자의 구매 매커니즘을 밝혀 보려는 시도다. 연구 방법은 여러 상황(자극)을 소비자의 뇌가 어떻게 반응하는지 알아보고 이를 다시 이용하는 것이다. 즉, 명백히 소비자가 좋아하는 상황(자극) 또는 소비자가 구매행위를 하도록 만드는 상황 또는 기제(자극)에 소비자의 뇌의 어느 부분이 반응하는지 확인하는 것이다. 그래서 같은 곳을 자극할 수 있도록 마케팅을 한다면, 마찬가지의 결과(선호, 그리고 나아가서 구매)를 얻을 수 있을 것이라는 가정이다.

구체적으로 나이에 따라 뇌가 반응하는 방식이 다르고, 성별에 따라 다르고, 사람의 성격에 따라 다르다는 것을 나름의 연구를 통해 보이고 있다.


책 말미에 저자 스스로 이런 방법이 만능이 아님을 약하게 고백하기도 한다. 왜냐 한면 뇌의 특정 부위를 활성화 시키는 호르몬, 그리고 자극은 매우 다양하고 복잡한 맥락에 얽혀 있으며, 사람마다 유사점을 보이기도 하지만, 차이점을 보일 때도 있기 때문이다.


저자의 결론은 기존의 전통적인 마케팅 조사, 활동과 뇌연구가 병행해서 상호보완적인 관계 속에서 연구(그리고 마케팅 활동)가 병행되어야 한다는, 은근 뻔한 결론을 내린다.



가장 인상적인 부분은, 우리가 감정(감성)의 대립항으로써 보았던 이성에 대한 것이다. 저자에 의하면 이성적이라는 것 조차도 감정의 일부라는 것이다. 예를 들어, 구매 전에 제반 사항을 따져보고 가능한 모든 노력을 다해 구매여부를 결정한다고 사람들은 생각하지만, 사실은 자신의 구매행위를 정당화하기 위한 노력이라는 것이다. 그 결과로 자신은 이성적으로 행동했다고 믿는다는 것이다. 이런 사람들은 구매과정에서 행해지는 이런 행위를 통해 만족감을 느끼는 사람이라고 한다. 즉, 분석적인 이런 성향을 가진 사람들은 규율, 통제의 욕구가 반영된 것이다.



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posted by ahnjinho