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효과적인 판매란 무엇인가? 효과적인 판매의 올바른 정의는, 상대방이 무슨 일을 하는지 아는 것과 관련되어 있다고 생각한다.
상대방이 무슨 일을 하는지 안다는 것은,

그들이 무슨 일을 하는지
어떻게 그 일을 하는지
언제 그 일을 하는지
어디에서 그 일을 하는지
누구와 그 일을 하는지
왜 그런 방식으로 그 일을 하는지

안다는 것이고, 그리고 나서

그 일을 더 잘 할 수 있도록 돕는다는 것이다.
...
상대방이 우리의 아이디어를 구입하게 하기 위해서는, 우리는 상대방에게 의미있는 제안을 해야 한다.
-본문 139쪽~141쪽 중,

영업. 판매.

공채기간에 기업이 가장 많이 뽑는 직군이지만, 나는 과연 상기 직무가 어떤 일을 하는지 구체적으로 알지 못한다. 어떻게 일하는지도 모른다. 우연한 기회에 열어본 [점심 전에 시작하라 - 원하는 사업 성과를 확실하게 이끌어내는 50가지 법칙]은 영업인이 명심해야 할 태도나 행동 방식에 대해 말한다. 세일즈 기술 교육관련 회사를 운영하는 저자는 영업인들이 저지르는 실수 등의 예를 들기도 한다.


문득, 어떤 글이든 시작하기가 참 어렵다는 생각이 든다. 저자가 책 첫머리에서 꼽는 것은 일명'먼저 공을 던져라' 이다. 이는 영업에서 말하는 깔때기 이론(가망 고객의 수를 최대한 늘리는 것)과 연관이 있다. 먼저 다가가는 것, 다가가기 전에 준비해야 할 것들, 마음가짐, 조심해야 할 것들 등 영업에 관한 여러 가지를 생각해 볼 수 있다.


<구입과정>

(본문 198쪽에 내용)

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posted by ahnjinho
SHOW - 8점
유창조.안광호 지음, 김성민 이야기/안그라픽스


SHOW

소설의 형식을 빌어 2위 업체인 KTF의 쇼 브랜드가 3G 시대 1위 브랜드로 올라서는 과정을 그린 것. 소설의 형식이라고 하면, 꼬꼬마 1학년 시절에 본 '더 골'이 생각난다.

경영학관련 소설로 된 책을 읽어 보고 싶다면 강추!
더 골이 조금 더 심화된 내용을 다루는 느낌이지만 매우 재미있음.


각설하고, 이 책(SHOW)의 저자가 말한 것은 브랜드를 만들고 1등으로 만드는데 당연히 고려해야 할 것으로 "알고 있는" 것이다. 막상 현실적 어려움에 부딪혀 실행에 어려움을 겪는 것이지만. 이 중에 가장 기억에 남는 것은 저자의 마케팅 특강 부분에 나오는 말

2등 이하의 브랜드는 어떻게 1등에 성공적으로 도전할 수 있을까?
하나는 기존의 사다리 내에서 우리 브랜드가 1등 브랜드보다 더 좋다는 것을 소비자에게 인식시켜 현재의 사다리 위치에서 위쪽으로 올라가는 것이다.
또 다른 하나는 새로운 제품시장 영역에서 새로운 사다리를 설치하고 그곳에서 맨 위칸을 선점하는 것이다.   -본문 pp59-60
전자는 거의 어렵다고 본다. 1위 브랜드도 바보가 아닌 이상 대응을 하기 때문이다. 유통, 투자, 마케팅 등등 어디 2위 브랜드 보다 능력이 안되겠는가. 1위가 되는 것보다 1위를 유지하는 것이 더 어렵다곤 하지만, 까놓고 말하면 1위를 지키는 것이 더 쉽지 아닐까나...규모며 세부 능력이며 같은 것으로 대응하면 2위 이하보다 못할 것이 없으니..

그래서, 후자와 같이 새로운 영역을 찾아서 그 부분의 1위가 되는 것이다. 선점효과를 노리는 것. 마찬가지로 1위가 되면 지키는 것이 더 쉬우므로.


전반적으로 아주 쉽게 쇼 브랜드 하나를 통해서 중요한 브랜딩 원칙을 잘 보여주고 있다. 쇼의 최근의 광고도 컬러로 삽입되어 있고, 최훈 작가의 만화도 두 페이지씩 챕터마다 실려 있다.


그냥 의문이 하나 있다면...
나는 영상통화를 전혀 안 쓴다-_-는 것 정도..??
(그래서 어제 밤에 한 번 써 볼까, 하다가...왠지 영상통화가 훨씬 비쌀 것 같은 느낌이 들어서 말았다...=_=ㅋ)

덧) 알라딘과 예스24에 이 책 품절...올 해 나온 것인데,,그렇게 인기 있는 책이었던가..?ㅁ?

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posted by ahnjinho
[메이저리그 경영학] - 제프 앵거스 지음/부키


한방블르스님이 나눔이벤트 하면서 보내준 책입니다.
([책 나눔]정리-보내주신 것 잘 받았습니다. 감사합니다.)


주로 여가시간을 독서 또는 야구시청으로 보내는 저이기에, 책 제목에 상당히 끌렸었죠.+_+ 야구에 확률통계 요소를 접목시킨 [머니볼]이란 책도 있지만, 경제학에서 야구를 다루는(메이저리그) 책도 있었지만, 이렇게 대놓고 메이저리그 경영학이란 제목은 또 색다르더군요.

제목 그대로, 어떻게 잘 "경영"해야 하는지를 '메이저리그'의 사례를 들어 제시하고 있습니다.(저자는 경영 입문서의 목적으로 썼다는군요) 저야 야구 좋아하니깐 이런저런 기록/사건들 읽는 맛으로 보긴 했지만, 야구에 관심 없는 분들에게는 추천까지 하고 싶지는 않네요. 아...그렇다고 책 내용이 아주 별로라는 것은 아니구요...1890년대 메이저리그 사건부터 최근까지 다양한 사례를 다루다 보니, 야구(게다가 메이저리그)에 관심이 적다면, 좀 지루하겠습니다. 그렇다고 신선한 아이디어의 경영적 요소가 넘치고 이런 것도 아니네요.

-목차-

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목차를 보면 알 수 있듯이, 특별하다고 느껴지지는 않습니다. 잘 정리해놓은 기분이네요.^^

저는 재밌게 읽었지만, 경영서적을 읽었다기 보다는 조직생활에 대한 이해를 약간 높이고 메이저리그를 즐겼다고 할까요 -_-;;;


그런데, 마지막에 좀 아쉬운 점이 있네요. 개인적으로 자기계발서는 잘 안 읽는데요..."이것만 하면 당신은 성공한다" 이런 식의 주장이 꼭 사이비 종교 같다랄까요;;; 괴벨스도 아니고, 종교도 아닌 것이..;;  그런데 책 말미에 이르면 저런 어투로 변합니다. 뭐..괜한 딴지 같기도 하지만, 사실 맞아요..괜한 딴지예요...제게 관리자의 위치는 좀 동떨어져 있기에, 마음에 안 와닿은 탓도 있구요..;;;


기억에 남는 내용

-
최소비용/최대효과에 대한 내용 : '최소비용 최대효과'를 부르짖는 회사가 많지만 사실상 이것은 불가능 하다는군요. 저비용으로 같은 효과를 내거나, 같은 비용으로 높은 효과를 내는 것이지, 저렇게 주장하는 회사는...위험하답니다....->요 부분이 왠지 공감이 확 가더라구요..

-
스티븐 제이 굴드에 대한 이야기 : 리처드 도킨스와 싸우느라 고생 많은 고생물학자가 [4할대 타자의 실종]에 관련된 에세이를 많이 썼다고 하네요._-;;; 찾아봤더니, [풀하우스]에 관련 내용이 있더군요. 왠지...친근감이 들면서 굴드와 도킨스의 논쟁을 다시 보고 싶어진다는...(뭔가 이야기가 삼천포로 빠지는군요)


덧) 저자의 말투(시각?)가 재밌습니다. 예를 들어, 양키스의 구단주인 스타인브레너를 두고는 반사회적 이상 성격자의 리더십을 가졌다고 했었는데요...유사한 말로 마키아벨리주의자라고 부릅니다. 그런데, '반사회적 이상성격자'가 '마키아벨리주의자'라고 지적으로 포장을 한 것일 뿐!!!! 이라고 말하네요. 흐흐 ^___^;;

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posted by ahnjinho
브랜드 반란을 꿈꾸다 - 10점
마티 뉴마이어 지음, 박재항 감수/21세기북스(북이십일)

마티 뉴마이어의 [브랜드 반란을 꿈꾸다]를 읽었다. 몇 달 전에, 마키디어님 블로그에서 보고 읽어봐야겠다고 생각했던 책이다.


200여 페이지의 길지 않은 분량에, 도식이나 삽화도 있어서, 재미있고 쉽게 읽을 수 있었다.

    시장의 홍수
 

브랜드 관리-브랜딩 전략-가 필요한 이유는 시장의 홍수 때문이리라. 시장의 홍수는 소비자도 헷갈리게 만들고, 경쟁자들도 어렵게 만든다. 종종 뉴스나 책에서 볼 수 있는 종류의 말,

"야구의 경쟁상대는 축구가 아니라 찜질방이다."
"요구르트 아줌마의 경쟁상대는 콜라가 아니라 학습지 아줌마이다"

경쟁을 단순히, 동종 업계의 경쟁회사로 한정하는 좁은 시각에서 벗어나 다양한 경쟁 상황을 상정하고 있다. 책에서는 '시장홍수'로 표현하고 있으며, 5가지로 정리하고 있다.
+
시장홍수의 형태

1. 생산홍수 - 서로 경쟁하는 지나치게 많은 제품과 서비스
2. 기능홍수 - 제품마다 지니는 지나치게 많은 특징이나 기능
3. 광고홍수 - 지나치게 많은 광고홍보 메시지
4. 메시지홍수 - 광고 메시지에 담긴 지나치게 많은 요소
5. 매체홍수 - 서로 경쟁하는 지나치게 많은 매체
경쟁의 범주를 넓게 잡음으로써, 마케팅 전략도 새롭게 짜여질 수 밖에 없다. 깔끔하게 정리된 내용이 맘에 들었다.

최근에 프리젠터를 하나 살까 생각중이었다. (발표를 자주 하는 것은 아니지만, 매번 할 때 마다 조금 더 잘 하고 싶은 마음에..) 이것저것 알아보다가 고른 것은,

3M WP-9000. 이것 저것 보니, 중요하지도 않은 기능이 많아지면서, 버튼도 너무 많아지고 더 사용이 불편하다는 후기들이 보였다. 파워포인트 관련 클럽 회원이 추천해준 이 제품이 딱 마음에 들었다.(스티브 잡스도 이렇게 버튼이 조금 밖에 없는 것을 쓴다던데..;) 다른 제품은 기능이 아주 간단한 저가의 제품이거나, 기능이 아주 많은 고가의 제품 일색. 그야말로 처음엔 기능의 홍수에 빠져 눈이 휘둥그렜다가, 딱 맞는 것을 발견했음.


    Brilliant Insight!
 

다음은 책에 나오는 그림이다. 마케팅을 비롯한 각 영역의 특징을 잘 포착하고 있다.

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    17가지 체크포인트
 

















책에서 가장 많은 분량을 차지하고 있다. 단순히, 간단한 항목을 체크하고 넘어가는 것이 아니다. 나만의 브랜드를 디자인하기 위한 17가지 프로세스이다. 17가지 과정은 위의 네 가지 카테고리 중에 하나에 속한다.
초점과 차별화가 쌍을 이루고, 트렌드가 이를 뒷받침하며, 이 모든 요소를 강렬한 커뮤니케이션이 에워쌀 때 재그의 기본적인 요소가 모두 갖춰진다.
여기서 재그(Zag)는 지그재그에서 따온 것으로, 모두가 지그(Zig) 할 때, 재그(Zag) 해야 성공할 수 있다는 의미이다.

가장 기억에 남는 것은, 세 번째 체크포인트인 "비전은 무엇인가"이다. 위 사진의 카테고리로는 초점에 해당하는 영역이다. 비전은 눈에 보이는 구체적인 목표이다. 조직 구성원 전체가 목적과 열정을 공유할 때 비전이 생긴다고 한다. 진정한 비전은 구성원에게 자발적인 헌신과 신뢰를 이끌어내는 효과가 있다고 한다.

'동기부여'라는 것에 대해 많은 고민을 한 적이 있어서인지, 비전을 제시하는 리더로서의 역할에 대해 다시 생각해보게 하는 대목이었다.



다음으로 인상적인 것은 커뮤니케이션에 대한 것이다. 17가지 프로세스 중에서 커뮤니케이션의 영역이라고 분류한 것은 6가지였다. 이 6가지에 대해 말할 때, 공통점은 '일관성'이다. 브랜딩, 마케팅에 대한 책으로 알고 읽고 있었는데, pr에서 배운 것을 책에서 보게 되니 마냥 반갑다.


   기업과 가위바위보 게임
 

마지막으로 기업과 기업의 관계에 대해서 언급한다. 기업의 역사(크기)를 가위바위보 게임에 비유한다. '가위'기업은 막 사업을 시작했거나 규모가 작은 회사이다. 가위 기업은 '집중'focus를 통해 규모가 큰 '보자기' 기업이 지배하는 시장의 틈새를 공략한다.(잘라낸다.) 가위 기업이 성장하면, '바위' 기업이 된다. 바위 기업은 '관성'momentum을 가지고, 가위 기업을 분쇄한다. 그러나, 바위 기업이 되면서 이전에 거들떠 보지 않았던 보자기 기업의 규모에 압도당한다. '보자기' 기업은 역사가 오래되고 시장지배력을 가지고 있으며, '규모'size 가 큰 기업이다. 브랜드가 많고 집중이 약해, 가위 기업에 공략당하기도 하지만, 엄청난 자원과 네트워크로 바위기업의 성장을 막고 물리치며 생존한다.

책에서는 이러한 물고 물리는 관계와 과정을 재미있게 표현하고 있다.



부담 없는 분량이면서도, 독자의 노력에 따라 생각할 꺼리를 많이 제공해주는 책이다.

덧) 브랜드가 성공하면, 브랜드 확장에 대한 고민은...-1등 기업/브랜드 이어서 현재의 추세를 안전하게 이어가고 싶지만, 미래 성장동력에 대해 고민하지 않을 수 없는 상황-...요즘 며칠 공부하면서 내가 생각하는 것과 이어진다.


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posted by ahnjinho