초짜 영업맨이 보기에, 맥스의 네 명의 영업사원은 그저 부러울 뿐.

시장 상황에 맞게 특성화된, 자신만의 스타일을 갖춘 영업맨들의 활약은 대단!

내가 잘 할 수 있는 영업 스타일은 어떤 것인지 모르겠고, 부족한 부분만 떠오르지만,,,
당장 오늘 매출과 이번 달 매출에 아둥바둥하는 현실이지만,

1년 뒤, 3년 뒤 매출을 위해 고민하는 요즘이 정말 중요한 순간이라고 생각.


시장은 결코 기다려 주지 않기에,

마케팅의 이름을 달고 있는 영업맨으로써,
깊은 고민과 과감한 액션을 동시에 해야하는 것이 또 다른 고민.

영업과 마케팅은 참 쉽지 않지만, 그래서 아직도 참 배워야 할게 많다.



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posted by ahnjinho
입사하고 회사에서 3권의 책을 받았다.

각각의 책 모두 관심이 가고 특징있는 것들이었고, 회사에서 신입사원에게 하고 싶은 말이 무엇인지 생각해 볼 만한 것이었다. 처음으로 읽기로 마음 먹은 책은 바로,



필립 코틀러는 3.0 이라는 새로운 버전의 시장이 도래하고 이를 위한 마케팅이 필요하다고 말한다. 마켓 3.0의 핵심 키워드는 "협력", "문화", "영성" 이라고 말하며, 지금의 소비자 지향 시장에서 한 단계 더 나아가 가치주도의 시장이 열리고 있다고 말한다.

3.0 시장은 수평적 커뮤니티의 시대다. 수직적 통제는 더 이상 통하지 않는다. 정직과 독창성, 그리고 진실성만이 해답이다.
-본문 77쪽 중,

그런 흐름에 대한 다른 마케팅 전문가들의 생각을 적고 정리하는 느낌의 서술이 많다. 그리고 새로운 것, 특별한 것을 기대한다면 조금 실망할지도 모를 일이다. 소셜미디어, 체험마케팅, 감성마케팅, 문화마케팅, 소비자와 사회가 중요시하는 가치를 추구하는 기업, 기업문화, 스토리텔링, 환경 보호 등등...이런 키워드가 두서없이 머리 속에 떠오른다. 대충 이런 키워드를 이용해 관련된 내용을 잘 정리해 교안으로 만들어 놓은 느낌.


솔직히 다른 마케팅 책에 비해 재밌지는 않았다.  이것 하나가 아쉬웠던 독서였다.
3.0 시장에서 채널 관리는 유사한 목적과 아이덴티티, 궁극적으로는 유사한 가치를 가직 적합한 채널파트너들을 찾는 데서 시작한다...파트너들과 통합함으로써 스토리에 완전성을 부여해야 한다.
-본문 163쪽 중,
며칠 전에 마케팅은 '과학이다', '논리적이어야 한다', 그리고 '수치와 데이터' 등에 대한 말을 들었다. 귀로 들은 것과 눈으로 읽은 것이 달라서 헷갈리기도 한다. 현실과 미래의 차이 정도라고 생각했다.

아마 마켓(마케팅)은 2.0, 3.0과 같은 방식처럼 분절적이고 단계적인 버전 방식으로 가는 것이 아니라 연속적이고 자연스럽게 변화되기 때문일 것이다. 그리고 지금은 그 중간 어느 즈음에 있을 것이고.



덧) 번역자는 안진환씨.
역자 이름을 처음 보는 순간, 언제나 처럼 오역에 대한 부담감 없이 읽기 시작할 수 있었고 이번에도 역시나 기대를 저버리지 않았다.


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posted by ahnjinho


도서관에서 빌려보고 마음에 들어 구매해서 다시 보았다.

10여년 전에 미래형 마케팅이란 제목으로 나왔는데, 지금의 트렌드와 잘 어울리게 말하고 있다. 미래예측의 의미보다는 다가올 마케팅의 흐름, 특징들을 잘 설명하고 있다. 어렵게 말하지 않고 기본적인 것에 충실하다는 느낌일까. 언젠가 한 번 쯤 들어봤지만, 기억의 어느 한 곳에 묻어둔 것들을 다시 떠올리는 계기를 만드는 책이다.

이번에는 고객에 대한 부분의 정리가 기억에 남음.
저렴한 가격을 통한 성공이 가능하지만 여기에는 한계가 존재한다. 또한, 가격이 10-20% 더 높은데도 불구하고 판매에 성공하는 기업들의 특징은 무엇인가.

1.고객들이 다른 비용을 줄일 수 있게 도와준다.
-가격은 더 비싸지만 고객의 전체비용은 더 싸다는 것을 보인다.
-소비자들이 다른 비용을 줄이도록 적극적으로 도와준다.
->소비자들이 주문비용을 줄이도록 도와준다.
->소비자들이 재고비용을 줄이도록 도와준다.(Justi In Time, 위탁판매, 재고관리 아웃소싱)
->소비자들이 처리비용을 줄이도록 도와준다.
->고객이 관리비용을 줄이도록 도와준다.

2. 우수한 혜택을 제공하여 성공
-상품과 서비스의 고객맞춤화
-더욱 뛰어난 고객 편리성
-더욱 빠른 서비스
-더욱 풍부하고 우수한 서비스
-고객 훈련 및 코칭
- 특별한 보증제도

3.고객에게 유용한 하드웨어나 소프트웨어 도구

-본문 제8장, "더 높은 고객가치의 디자인과 전달" 중,


이 책에 나오는 내용에 익숙해지고 내 것으로 만들도록 자주 읽어서 익히면, 그것이 직관을 발휘하는데 도움이 되지 않을까. 마케팅 전략에 대해 생각할 때 마다 다시 펼쳐보고 기본을 점검해 보아야지.
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posted by ahnjinho


브랜딩에 있어서 컨셉을 잡는다는 것, 컨셉에 대해 현직의 사람들(전문가?)은 무엇이라고 말하는가? 많은 전문가의 인터뷰를 통해 좋은 컨셉은,

'브랜드의 아이덴티티의 요약본인 컨셉을 설정하는데, 이 컨셉에는 경쟁우위 요소공유/공감의 코드가 내포되어 있어야 하며, 이것을 방향성으로 설정하여 일관되게 내/외부 커뮤니케이션을 해야 한다.'
-본문 27쪽 중

이 중에, 컨셉에 대한 몇 사람의 생각을 따와 보면,

<컨셉의 속성>
1. Concept Itself - 상품과 서비스가 지니고 있는 본래의 속성과 모습, 기능 등

2. The Reason & Why - 본질적인 제품 속성을 소비자와 사용자가 왜 구매해야 하는가에 대한 이유를 제시
3. Given Benefit - 소비자에게 제공되는 '혜택'
-본문 65쪽, 복준영(SK텔레콤 미래사업추진본부 PM마케팅팀 매니저)
<브랜드 컨셉의 3가지 종류>
1. 기능적 컨셉 : 고객의 불편을 해소하라.
2. 경험적 컨셉 : 다양성의 욕구를 충족시켜라.
3. 상징적 컨셉 : 아무나 사용할 수 없게 하라.
-본문 69쪽, 신병철(경영학 박사)
<컨셉은 패턴이다>
컨셉은 그 용어에 대한 정의뿐만 아니라 그 요어를 작동시키는 메커니즘을 담고 있는 하나의 패키지이다......컨셉은 단순한 용어 이상의 의미, 즉 실행 패키지, 메커니즘의 결정체의 의미를 갖고 있는데, 이것을 다른 말로 하면 '패턴'이라고 말할 수 있다......즉 현장에서 비즈니스가 작동되는 패턴을 하나하나 익혀 나가는 것이 결국 비즈니스 컨셉을 학습하는 과정이라고 말할 수 있다.
...
패턴을 사용하면 첫째, 복잡한 상황 속에서도 심플한 판단을 할 수 있다. 둘째, 다음에 무슨 일이 일어날지 예상할 수 있다. 셋째, 남들보다 훨씬 더 빨리 새로운 조합과 패턴을 만들어 낼 수 있다. 넷째, 사전 혹은 사후 학습을 할 수 있다.
-본문 73쪽~75쪽, 김우형(유니타스클래스 대표)


역시 최근에 우리가 접할 수 있는 사례를 통해 친근히 이해할 수 있도록 돕는다. 마지막에 패턴에 대한 부분은 직관, 그리고 과거에 읽었던 '제7의 감각' 이란 책도 연상시킨다.

컨셉이라는 것이 결코 쉬운 것이 아니라는 생각도 들고, 한 가지 소재, 개념으로 이렇게 다양한 정의와 생각을 할 수 있다니..책을 읽다가 보면 인터뷰이 사이에서도 비슷하면서도 다르고 상반되 의견을 볼 수 있기도 하다.


----------
덧) (궁시렁) 입사 후에 내가 할 일을 아직 모르는 것이 당연하다고 생각이 들면서도, 모른다는 점이 조금 불안하기도 하다. '당연하게 여기는 마음'이 나태를 부르는 것 같아, 맘 한구석이 꺼림칙 하기도 하다. 요즘 참, 이도저도 아닌 어정쩡한 스케줄, 일상을 보내면서 책읽기도 잘 안되고, 글쓰기도 잘 안되는 하루하루를 보내고 있달까...
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posted by ahnjinho

남녀의 생활방식, 소비 습관을 다르게 보고, 그 안에서도 여러 클러스터로 나누어서 분석해본 마케팅책이다. 그 중에서 여자에 대한 책.


왜 굳이 여자에 대한 책을 신청해서 보았냐 하면, 여자에 대해 궁금하니깐. 소비자의 소비습관에 사고방식, 생활방식이 담겨 있을 것이라 생각했기에.

오카자기 마리의 만화 [서플리]에 나오는 주인공의 발언은 상징적이다.

"자기가 하고 싶은 일이 사회에 처음부터 직업의 형태로 준비되어 있을 리가 없다고 생각합니다."
-본문 25쪽 중,

"직장여성"에 대한 인식의 변화에 대한 고민으로 이 책은 시작한다. 지금의 여성들이 추구하는 것은 '자신감'이란다. 앞 세대의 자신감과 다른점은 "경쟁 상대를 압도하기 위한 것이 아니라 자신의 삶의 방식을 관철하기 위한 장점이나 기술로서의 자신감"이라고 해석한다.(본문 31쪽)


!

아..그렇단 말이지..흠_-


그리하여, 직장여성을 5가지 클러스터로 구분하여 각 그룹과 인터뷰하고 리서치하여 특징을 말한다. (자세한 5가지 클러스터는 아래 사진을 보면 끝!)
(본문 232쪽)


(본문 233쪽)


그럼, 내가 이 책을 보고 여성에 대해 더 깊게 이해하게 되었냐 하면...그렇지 않다.

역시 하나의 무엇(존재?)을 이해하려는 데에는 직접 경험하는 것 만 한게 없다. 술집에서 친구에게서 그가 좋아하는 주변 여성들의 정보를 구구절절이 들은 기분이랄까...

아..그런 여자구나, 싶으면서도 그냥 그런가? 란 느낌..이건 아마도 '책'이라는 매체를 통한 정보 습득 과정임에도 불구하고, 독자의 적극성이 부족해 수동적으로 읽은 탓이다. 그리고, 다루는 내용이 트렌드에 부합하는 그다지 특별할 것 까지는 없는, 하지만 재미있게 읽을 수 있는 정도의 느낌이었기 때문이다. 그래서....각 유형의 사람을 보면서 내 주변의 여자들은, 나는 어떤 유형에 가까울까 비교하면서 읽는 재미가 있다.



그녀의 파우치 속에 무엇이 있고, 그녀가 생각하는 여행은 무엇이고, 그녀에게 TV는 어떤 의미인지..어떤 유형의 여성이 대체로 어떤 생각을 하는지 궁금하다면 읽어보시라.



덧) 남자이지만,,,나는 사치코 유형이랄까?



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"브랜드를 만들 때 마케터들이 브랜드 연금술의 재료로 쓰는 첫 번째가 판타지Fantasy 이고 두 번째가 RAW, 그리고 슈퍼내추럴Supernatural(초자연적인 현상)이 세 번째이다. 간략히 개념만 설명한다면 RAW는 욕구의 본질, 판타지는 사랑할만한 브랜드로서의 스토리 그리고 슈퍼내추럴은 브랜드의 중독과 찬양이라고 말할 수 있다. 이 세 가지를 모두 사용할 수 있다면 그야말로 최고의 브랜드라 할 수 있을 것이다."
-본문 6쪽, Editor's Letter 중

유니타스브랜드를 보면서 더욱 피부에 와닿는 브랜딩 이야기들을 접하고 공부한다. 7번째 책을 보는 내내 편집장의 말이 머리에 남았다.

"RAW"


이 한 단어가 가지고 있는 개념. 이 개념에 대한 생각과 고민. 바로 이에 대한 이야기가 이번 호의 주제이다.


상품으로서의 브랜드의 RAW에 대해 먼저 생각한다. 그리고 석학들의 의견, 브랜딩 경험자들이 생각하는 RAW에 대해 생각한다. 후반부에는 넓은 의미의 브랜드 영역에서 전문가들이 말하는 해당 브랜드의 RAW에 대해 말한다. 예를 들어, 정치에 대한 노회찬 대표의 생각, 요리 전문가의 RAW에 대한 생각 등.



"근본으로 돌아가라."

라고 했던가. 이 말을 들으면 '초심'을 떠올리곤 했는데, 브랜드의 초심/처음에 대해 생각해보는 관점에 대해 생각해 볼 꺼리를 주었다. 또한, '나'라는 휴먼브랜드에 대해서도 전환점의 순간에서 느꼈던 그 '초심'에 대해 생각해 볼 일이다.


덧) 바비브라운, 일리 커피, 러쉬LUSH는 이번에 처음 알았다..-_-


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브랜딩의 첫 번째 요소는 스토리텔링.

아디다스의 온갖 마케팅 노력 보다는 브랜드의 스토리를 엿볼 수 있었다.



<한 줄 감상>
알고 신는다고 더 좋은 신발이 되는 것은 아니지만, 알고 신으면 더 재밌다.


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지난 겨울 까미노 여행을 준비할 때 네이버 까페 회원들이 이구동성으로 추천한 곳이 오케이아웃도어닷컴이었다. 당시 연산점에서 구매했었는데 확실히 색다른 경험이었다. 당시의 경험을 적어보자면...

1. 매장 안의 분위기 - 들어가면 인사를 받지만 먼저 도와달라고 요청하기 전에는 점원이 다가오지 않는다. 뭐...나야 그런 점이 오히려 사야할 것만 같은 부담(?)도 없이 좋았지만, 다른 사람은 어떻게 느꼈을지 모르겠다.

2. 정말 고객입장이거나 고도의 상술(?) - 당시 배낭과 등산화 외 여러 용품을 샀는데, 1주일 내로 언제든 교환되니 가서 착용해보라고 권함. 보통 다른 매장도 그럴 수 있겠지만, 점원의 서비스가, 정말 부담스럽지 않다. 그리고 난 실제로 사간 다음 배낭 끈이 맘에 들지 않아 끈만 교체해달라고 했는데 잘 해주었다. 그리고 어떤 제품은 맞지 않으니 안 사는게 낫다고 말하기도.._-;;  난 아직 그 점원의 얼굴 이미지가 어렴풋이 기억한다.

3. 재고관리 - 매장에 보이는 상품의 수 만 해도 엄청 많다. 다른 브랜드에서는 무엇을 찾아달라고 하면 점원끼리 물어보거나 안에 들어가서 한참 찾다가 나와서 '사이즈가 없습니다' 라고 말하기 일수인데, 여기는 물어보니 바로 곳곳에 놓여 있는 컴퓨터로 검색하고 알려준다.??뭐랄까..대형서점 같은 느낌!!!!  재고관리가 온라인과 연계되어 철저하게 이루어지고 있다는 반증.




아무튼 이 책에 대해 말하자면 오케이아웃도어닷컴의 장성덕 사장이 회사를 어떻게 지금의 위치까지 이끌어왔는지 때로는 담담하게, 때로는 강렬한 어조로 이야기 한다. 정말 매장에서 이것저것 구매해보고 책을 본다면 금방 이해가 될 듯하다. 개인적으로 영업 쪽에 관심이 있기 때문인지 저자의 경험에서 여러 가지를 배울 수 있었다.

인상적인 부분은, 디테일과 습관에 관한 것이다.
그의 가장 큰 성공 요인은 디테일한 부분까지 치밀하게 신경쓴 결과 고객감동을 실천했기 때문이다. 그리고 일상생활에서의 마음가짐, 일하는 마음가짐들이 하나하나 모이고 훈련되어 습관이 되어 지금의 위치로 회사를 이끌 수 있었다고 한다.

마지막으로 사람을 대하는 태도에 관한 것.
관계를 맺는데 정답이라는게 없지 싶다. 어떤 사람은 냉정하게 말하지만 존경받는 리더가 되기도 하고, 어떤 이는 항상 친절하지만 주변에 사람이 없기도 한다. 항상 인간관계에 대한 경험담을 들으면 나의 경험과 비교하고 나는 그런 상황에서 어떻게 할지 고민해 본다.


그래서 결론은,

재밌게 잘 읽었다는 것!?!





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posted by ahnjinho



여느 마케팅 책과 같은 의문점으로 도입부를 시작한다. 즉, 세상에 지금까지 수 많은 마케팅 관련 책이 있고, 특히 소비자에 대한 책이 나와 있지만 어느 것도 명확히 설명하지 못한다는 것. 이런 의문에서 마케팅에 대한 그들을 고민이 시작되었다는 것.

그러나, 소재는 여느 마케팅 관련 책들과 달리 신선하다. 뇌 연구를 통해 소비자의 심리를 알아보고 소비자의 구매 매커니즘을 밝혀 보려는 시도다. 연구 방법은 여러 상황(자극)을 소비자의 뇌가 어떻게 반응하는지 알아보고 이를 다시 이용하는 것이다. 즉, 명백히 소비자가 좋아하는 상황(자극) 또는 소비자가 구매행위를 하도록 만드는 상황 또는 기제(자극)에 소비자의 뇌의 어느 부분이 반응하는지 확인하는 것이다. 그래서 같은 곳을 자극할 수 있도록 마케팅을 한다면, 마찬가지의 결과(선호, 그리고 나아가서 구매)를 얻을 수 있을 것이라는 가정이다.

구체적으로 나이에 따라 뇌가 반응하는 방식이 다르고, 성별에 따라 다르고, 사람의 성격에 따라 다르다는 것을 나름의 연구를 통해 보이고 있다.


책 말미에 저자 스스로 이런 방법이 만능이 아님을 약하게 고백하기도 한다. 왜냐 한면 뇌의 특정 부위를 활성화 시키는 호르몬, 그리고 자극은 매우 다양하고 복잡한 맥락에 얽혀 있으며, 사람마다 유사점을 보이기도 하지만, 차이점을 보일 때도 있기 때문이다.


저자의 결론은 기존의 전통적인 마케팅 조사, 활동과 뇌연구가 병행해서 상호보완적인 관계 속에서 연구(그리고 마케팅 활동)가 병행되어야 한다는, 은근 뻔한 결론을 내린다.



가장 인상적인 부분은, 우리가 감정(감성)의 대립항으로써 보았던 이성에 대한 것이다. 저자에 의하면 이성적이라는 것 조차도 감정의 일부라는 것이다. 예를 들어, 구매 전에 제반 사항을 따져보고 가능한 모든 노력을 다해 구매여부를 결정한다고 사람들은 생각하지만, 사실은 자신의 구매행위를 정당화하기 위한 노력이라는 것이다. 그 결과로 자신은 이성적으로 행동했다고 믿는다는 것이다. 이런 사람들은 구매과정에서 행해지는 이런 행위를 통해 만족감을 느끼는 사람이라고 한다. 즉, 분석적인 이런 성향을 가진 사람들은 규율, 통제의 욕구가 반영된 것이다.



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마케팅 불변의 법칙 - 8점
알 리스, 잭 트라우트 지음, 이수정 옮김, 정지혜 감수/비즈니스맵

너무나 유명하다는 책.

난 이런 제목의 책은 싫어한다. 내가 보는 세상이 '법칙'이라는 한 마디로 설명 가능한 것인가. 게다가 이 법칙이라는 것이 '불변' 한다고 주장한다면 참 믿기 어렵다. 변하지도 않는 법칙이 존재하는데도 왜 이렇게 마케팅에 대한 고민을 담은 책은 끊임없이 넘쳐나고, 실패하는 기업들이 많은가. 마케팅의 성공을 위한 불변의 법칙이 있는데도 사람들이 성공하고 싶지 않아 책을 안 읽기 때문에????

제목에 있어, 자그마한 불신과 불만을 가지고 읽기 시작했다.
22가지 법칙 목차보기

22가지 법칙 목차보기


책은 각각의 법칙의 의미와 사례를 적절히 잘 서술하고 있다고 생각한다. 책이 말하고자 하는 법칙이라는 것도 결국 저자가 말하는 "인식의 싸움"을 위한 방법이다. 저자의 다른 책 [포지셔닝]과 동일한 궤를 갖는 것. 소비자 중심, 소비자 인식, 소비자와의 관계 등의 이야기를 같이 할 수 있겠다.

그나마, 마지막 '재원의 법칙'-아이디어 좋아봤자, 돈 없으면 아무 것도 안된다는 것-에서 '솔직하다'는 느낌을 받았다. 솔직하다...현실적이다는 느낌일까.(그렇다고 다른 내용들이 솔직하지 못하다는 기분은 아니고...덜 와닿는다고 할까...이미 대개 아는 내용이라 그런 것일까...오늘은 도데체 자신의 느낌 조차 아는게 없다.ㅠ) 책에 등장하는 22가지 법칙으로 스스로를, 자사 제품을, 내가 고민하는 어떤 브랜드는 어떤지 점검해 보는 것도 한 방법이겠다.


덧) 그러나저러나, 도데체 책을 읽고 난 뒤 오는 이 찝찝함은 어떻게 설명할 지 모르겠다.


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Unitas Brand Vol.2 - 8점
바젤커뮤니케이션 편집부 엮음/(주)바젤커뮤니케이션

앞서 3호와 4호를 읽고난 뒤, 다시 2호를 읽었다.

<관련글>
Unitas Brand vol.3 고등브랜드
Unitas Brand vol.4 휴먼브랜드

이번 호에서 눈에 띄는 것은 '브랜드는 소비자가 만든다'라는 주제 아래 주로 얼리어답터에 대한 인터뷰가 많았다. 얼리어답터로서 직접 활약중인 사람들도 있고, 마케터들에게 얼리어답터에 대해 물어보기도 하고...그들을 브랜드뱀파이어라고 부르는 이유는 최초에 뱀파이어를 만들어낸 드라큐라 백작(트렌드 세터, 트렌드 크리에이터)은 아니지만, 뱀파이어가 된 이후 주변 사람들을 물어서 감염(트렌드 리더, 브랜드 마니아)시켜 버리기 때문이다.

얼리어답터라고 하면 IT, 전자기기 쪽이 떠오르는데, 역시나 DSLR 카메라에 대한 이야기가 많이 나온다. DSLR 카메라에 이야기가 자세한 편이라 관심이 없었다면 자칫 어려울 수 있다.

(나한텐 이거나 저거나 그저 카메라일 뿐..-_-;;)-출처: flicker

이외에 패션브랜드에 대한 이야기도 꽤 실려있다. 기억에 남는 것은 ROMP 이야기! 보드복 판매 업체인데, ROMP의 성장기는 왠지 눈물겹기도 하고 짠-하다.

그리고 또 하나!
컨버스에 대한 인터뷰를 위해 인터뷰어가 준비해간 컨버스 분석 도표들.
이미 현역 마케터로서 활동하는 분들에게는 일상적인 것일지도 모르겠지만, 학교 다니면서 찔끔찔끔 그런거 만들어본 나에게는 깔끔하게 잘 만들어진 것들을 보니 마냥...신기(?)했달까_-;;매번 하는거지만 대학생 입장에서는 대량의 표본으로 리서치하는게 쉽지도 않으니깐...;;하여튼, 컨버스가 경쟁하는 시장의 브랜드도 한 번 훑어보고 그랬다.
(대충 이런 것들이 들어있다는 것이다..ㅎㅎ)

그 외에 푸마, 잠바주스, 크린토피아 등이 생각난다.

마지막으로, 역시 사람의 기억에 인상을 강하게 남기는 방법은 이미지 또는 이미지와 함께 어울린 짧은 문구 정도가 아닐까 싶다.

한 페이지에 사진 한 장과 브랜드에 대한 한 문장의 문구만 들어있었던 페이지는 다시 보게 만들고, 고개를 끄덕이게 만들더라.

그 중에 명품에 대한 이야기는 옆에 앉아서 같이 보던 모양도 끄덕이던 것.

명품의 조건1
"100m 앞에서도 알아볼 수 있어야 한다"

명품의 조건2
"상대방과 똑같은 물건을 가져도 창피하지 않아야 한다"

명품의 조건3
"어떤 차림에도 어울려야 한다"

명품의 조건4
"무조건 자세가 나와야 한다"
대단하다, 루이비통!

이렇게 말로는 표현하기 쉽지만,,,브랜드 만드는 사람들이야 다 명품으로 만들고 싶겠지...이래저래 어려운 문제들이 태클들어오기 때문이겠지.

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최근에 성공하는 리더에 대해, 스스로의 리더십에 대해 고민을 하고 있다. 녹록치 않은 상황 아래에서 쉽지 않기 때문에 더 도전해 볼 만 하다고,,애써 스스로를 위로하고 있다고 할까. 마침 읽고 있던 Unitas Brand 4호에서 휴먼 브랜딩에 대해 다루고 있다. 한 개인이 브랜드가 되어버린 이들은 브랜드이자 리더이다.

Unitas Brand Vol.4 - 10점
유니타스브랜드 잡지 기획부 엮음/(주)바젤커뮤니케이션

휴먼브랜드로 꼽힌 사람, 휴먼브랜딩에 대한 전문가들과의 인터뷰가 다수 실려 있다. 이익훈 어학원의 이익훈 회장은 '영어 = 이익훈'이 연상되는 사람.
"회장님처럼 브랜딩이 되는 과정에서 중요한 것이 무엇입니까?"

-> 차별화도 중요하지만 더 중요한 것은 그 차별화를 시종일관 해야 한다는 점입니다.

브랜드의 일관성에 대한 이야기는 사회생활을 하고, 사람을 사귀는데 있어서도 매우 중요하겠다.[Be Your Own Brand 너 자신이 브랜드가 되라]의 공저자  칼 D. 스피크와 데이빗 맥넬리와 가진 인터뷰는 휴먼브랜드로서, 리더로서 어떤 면모를 가져야 하고 노력해야 할 지 내 주의를 끌었다.

성공적인 휴먼브랜드가 되기 위한 전략

+ 우선 명확한 자신의 브랜드 플랫폼을 정의하십시오.
+ 모든 관계에 있어 당신의 행동이 빚어낼 이미지까지도 신경을 쓰셔야 합니다.
+ 모든 상호작용에 있어서 차별화되고, 합당하며, 일관성있는 브랜드가 되어야 한다는 것을 유념하십시오.
+ 매 순간에 있어 당신은 다른 사람과는 다르다는 것을 보여주십시오.
+ 타인들이 당신을 어떻게 인식하고 있는가를 물어봄으로써 당신의 브랜드 자산을 측정해 보십시오.

-본문 p96

삶을 꾸려나가는 데에 있어 강려간 관계들을 형성하고 관리하는 실질적인 방법이 있으면 소개해 주십시오.

+ 당신의 브랜드에 자신감을 가지십시오. 타인의 시선에 주눅들거나 스트레스를 받더라도 당신의 브랜드를 바꾸지 마십시오.
+ 당신 자신을 주변 사람들에게 꼭 필요한 사람이 되도록 노력하는 것, 그리고 타인들과는 다른 점을 만드는 것에 집중하십시오.
+ 당신의 행동에 일관성을 갖도록 노력하십시오.
+ 당신의 외부적 요인(옷 입는 스타일, 사용하는 언어, 대화 중의 제스처)이 어떻게 당신 브랜드의 내부적 브랜드 요소에 영향을 미칠지에 대해 인지하고 계십시오.
+ 만약 어떤 사람이 당신을 모른다면 그들은 당신의 주변 사람을 보고 당신을 판단합니다. 그러니 당신의 주변 환경에도 신경을 쓰셔야 합니다.

-본문 pp 96-97

이외에도 휴먼브랜딩, 리더에 대한 이야기가 가득한 이번호는 참 시의적절하게 내 상황과 맞아떨어졌다. 무엇부터 손을 대어야 할지 몰라 우왕좌왕하다가, 하나씩 하나씩 건드려보기로 했다. 최악의 상황을 가정하면서도, 나 자신의 아이덴티티를 잃지 않도록 노력할 것이다. 결정적으로 지금의 내 상황은 팀원들이 보기에 부족한 리더로 보이기 십상이지만 전공 상 어쩔 수 없는 일. 최초에 내가 어떤 생각을 가지고 있었는지 잊지 않도록 노력하고, 팀원들의 동기부여에 대해 심도있게 고민할 일이다.

   기타 인상적인 문구
 

상사는 미워할 대상이 아니고 극복해야 할 대상입니다. 
-본문 p122, 서울과학종합대학원 교수 한근태

리더십이라는 것은 교과서가 아닝요. 자기만의 스타일을 창조하는 것이지요...리더십은 어떤 틀에 맞추어 간다기 보다는 어떤 면에서 순수한 자기가 되는 것이 더 필요해요. 
-본문 p127, 한국코칭센터 대표 고현숙

저는 리더십을 심플하게 생각합니다. 첫 번째는 솔선수범입니다. 두 번째로 리더는 남들이 배울 것이 있다고 생각할 만한 독특한 것을 갖고 있어야 합니다. 그것이 지식이든지 굉장한 지혜든지, 아니면 사업가에게 중요한 인사이트이든지 상관없습니다. 그리고 그것이 몇 번 적중되는 모습을 보여주면 리더십이 확보가 되는 것이죠. 
-본문 p162, 엠코르셋 대표 문영우

마케팅에는 5P가 있다.
Product, Price, Promotion, Place, 그리고 People.
마케터는 사람이고, 마케팅은 사람이 하는 일이기 때문이다. 
-본문 p178, KTF 부사장 조서환


덧) 책 말미에 "유니타스 브랜드가 만난 명인들의 추천도서" 목록이 있었다.
이 중에 안 읽어 본 것들을 읽어봐야겠다.

생각의 탄생 - 로버트 루트번스타인 외
러브마크 - 케빈 로버츠
더 골 - 제프 콕스
보랏빛 소가 온다 - 세스 고딘
칼의 노래 - 김훈
남한산성 - 김훈
브랜드 매니지먼트 - 케빈레인컬러
브랜드 반란을 꿈꾸다 - 마티 뉴마이어
헤일로 이펙트 - 필 로젠츠바이크
컬처 코드 - 클로테르 라파이유
씽킹 브레이커 - 서재근
빵굽는 타자기 - 폴 오스터
꽃들에게 희망을 - 트리나 포올러스
자기 앞의 생 - 에밀 아자르
글쓰기의 공중부양 - 이외수
위대한 기업을 넘어 사랑받는 기업으로 - 라젠드라 시소디어, 데이비드 울


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SHOW - 8점
유창조.안광호 지음, 김성민 이야기/안그라픽스


SHOW

소설의 형식을 빌어 2위 업체인 KTF의 쇼 브랜드가 3G 시대 1위 브랜드로 올라서는 과정을 그린 것. 소설의 형식이라고 하면, 꼬꼬마 1학년 시절에 본 '더 골'이 생각난다.

경영학관련 소설로 된 책을 읽어 보고 싶다면 강추!
더 골이 조금 더 심화된 내용을 다루는 느낌이지만 매우 재미있음.


각설하고, 이 책(SHOW)의 저자가 말한 것은 브랜드를 만들고 1등으로 만드는데 당연히 고려해야 할 것으로 "알고 있는" 것이다. 막상 현실적 어려움에 부딪혀 실행에 어려움을 겪는 것이지만. 이 중에 가장 기억에 남는 것은 저자의 마케팅 특강 부분에 나오는 말

2등 이하의 브랜드는 어떻게 1등에 성공적으로 도전할 수 있을까?
하나는 기존의 사다리 내에서 우리 브랜드가 1등 브랜드보다 더 좋다는 것을 소비자에게 인식시켜 현재의 사다리 위치에서 위쪽으로 올라가는 것이다.
또 다른 하나는 새로운 제품시장 영역에서 새로운 사다리를 설치하고 그곳에서 맨 위칸을 선점하는 것이다.   -본문 pp59-60
전자는 거의 어렵다고 본다. 1위 브랜드도 바보가 아닌 이상 대응을 하기 때문이다. 유통, 투자, 마케팅 등등 어디 2위 브랜드 보다 능력이 안되겠는가. 1위가 되는 것보다 1위를 유지하는 것이 더 어렵다곤 하지만, 까놓고 말하면 1위를 지키는 것이 더 쉽지 아닐까나...규모며 세부 능력이며 같은 것으로 대응하면 2위 이하보다 못할 것이 없으니..

그래서, 후자와 같이 새로운 영역을 찾아서 그 부분의 1위가 되는 것이다. 선점효과를 노리는 것. 마찬가지로 1위가 되면 지키는 것이 더 쉬우므로.


전반적으로 아주 쉽게 쇼 브랜드 하나를 통해서 중요한 브랜딩 원칙을 잘 보여주고 있다. 쇼의 최근의 광고도 컬러로 삽입되어 있고, 최훈 작가의 만화도 두 페이지씩 챕터마다 실려 있다.


그냥 의문이 하나 있다면...
나는 영상통화를 전혀 안 쓴다-_-는 것 정도..??
(그래서 어제 밤에 한 번 써 볼까, 하다가...왠지 영상통화가 훨씬 비쌀 것 같은 느낌이 들어서 말았다...=_=ㅋ)

덧) 알라딘과 예스24에 이 책 품절...올 해 나온 것인데,,그렇게 인기 있는 책이었던가..?ㅁ?

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마케팅 전쟁 - 10점
알 리스 외 지음, 안진환 옮김/비즈니스북스


역시, 알 리스와 잭 트라우트의 [포지셔닝] 과 이어지는 내용이 있다.(당연한 얘기일까?:)  칼 폰 클라우제비츠의 [전쟁론]에서 모티브를 따온 책이다.전쟁의 전략 원칙, 철학 등을 마케팅에 접목하였다.  마케팅(또는 비즈니스)의 많은 용어들이 전쟁 용어에서 차용되었음을 지적한다.
  마케팅 작전(campaign)을 개시(launch)한다. 성공적인 적진돌파 작전(breakthrough campaign)이길 바란다. 우리는 국(Divisions, 군대의 사단), 회사(Company, 군대의 중대) 단위부서(Unit, 군대에서는 부대)에서 사원을 높은 직위(Position, 군대의 진지)로 승진(Promote)시키며 이익(Gains, 점령한 곳)과 손실(Loss)을 보고(Report, 신고)하고 때로는 유니폼(Uniform, 군복)을 지급(Issue)한다.
  때때로 우리는 현장(field, 전투장)에 나가 그 제복들을 검열(inspect)하고 병력(troops)의 전진을 살펴본다(review). 심지어 지위를 이용(pull rank) 하기도 한다.
-본문 57쪽

이 책 외에도 클라우제비츠의 [전쟁론]을 언급하고 인용하는 마케팅/비즈니스 관련 책들이 많다. 그러나, 전쟁론은 여전히 책장에 꽂혀만 있을 뿐...왠지 잘 엄두가 안난다.

저자는 마케팅 전쟁에서 싸우는 방법 4가지를 제시한다.

1. 방어전
2. 공격전
3. 측면전
4. 게릴라 전쟁

각각의 전략에 있어서 최선의 전략을 선택하기 위해 자사의 위치를 먼저 파악하는 것이 우선이다. 현재 위치를 알았다면, 어디를 향할지 포지셔닝 하는  방법(원칙)을 각각의 전략에 따라 보여준다.

방어전의 원칙
1. 마켓 리더만이 방어전을 고려할 수 있다.
2. 최선의 방어젼략은 자신을 공격할 수 있는 용기이다.
자신을 공격하는 것은 단기적인 이익을 희생할지 모르지만 하나의 근본적인 혜택을 가져다 준다. 즉 마케팅 전쟁에서 최고의 무기인 시장 점유를 보호한다.
 -본문 79쪽
3. 강력한 경쟁자의 움직임을 언제나 봉쇄해야 한다.
과잉 경계가 경계 부족보다는 더 안전하다.
 -본문 82쪽

공격전의 원칙
1. 주요한 고려사항은 리더의 위치가 얼마나 강한가 하는 것이다.
리더가 가진 것은 예상고객 마음 속에서 차지한 위치이다. 마음의 전쟁에서 이기려면 리더의 위치를 자사 위치로 대치하기 전에 리더의 위치를 밀어내야 한다. 자사의 성공보다 경쟁업체의 실패가 중요하며 특히 리더의 실패가 중요하다.
-본문 92쪽
2. 리더의 강점에서 약점을 발견하라. 그리고 그곳을 공격하라.
->강점에서 생기는 약점을 공격
3. 가능한한 좁 은 전선에서 공격하라.
절대적 우위를 차지할 수 없다면 현재 가진 힘을 능숙하게 이용하여 결정적인 단계에 상대적 우위를 차지해야 된다.
 -클라우제비츠, 본문 96쪽

측면공격 원칙
1. 훌륭한 측면공격 수법은 경쟁이 없는 지역에서 이루어져야 한다.
적의 기관총이 기다리는 곳에 낙하산 부대를 떨어뜨려서는 안되듯이, 이미 확립된 상품의 위협 속에 측면공격용 상품을 내 놓아서는 안된다......전통적 마케팅 이론은 이러한 접근을 시장 세분화(segmentation) 즉, 일부분(segment) 혹은 움푹 들어간 곳(niche)의 추구라고 불렀다.
-본문 108쪽
2. 전술적 기습은 계획의 중요한 요소이다.
불행히도, 대형 측면 공격은 테스트 마케팅 또는 지나친 조사로 인해 경쟁사에게 전략이 노출됨으로써 종종 실패한다.....적이 할 가능성이 있는 데 기초하지 말고 적이 할 수 없는 것에 기초한 전략을 짜야 한다.  
-본문 110쪽
3. 추격은 공격 그 자체 만큼이나 사활적인 것이다.
계속적으로 공격하지 않은 승리는 커다란 효과를 얻을 수 없다.
-클라우제비츠, 본문 111쪽

게릴라 전쟁의 원칙
1. 방어하기에 충분한 시장구획(segment)을 설정하라.
2. 아무리 성공했다 하더라도 결코 리더처럼 행동하지 말라.
3. 즉각 언제든지 도망칠 준비를 하라.


핵심적인 내용은 위와 같지만, 각 원칙을 구체적으로 접목한 사례도 제시하고 있다. 20년 전에 나온 책이지만 흥미를 가지고 편하게 볼 수 있는 사례들로 잘 구성되어 있다. 책 후반부는 조금 더 굵직한 사례들에 개별 원칙을 가지고 따져보는 시간을 갖는다.


결국, 제일 선행되어야 할 것은 시장 안에서 자사의 위치를 파악하고 목표를 정하는 것. (시장 점유율 측면에서 이야기 하고 있다.)



그외에 인상적이었던 문구
정상에 도달하는 것이 정상을 유지하는 것보다 더욱 쉽다고 사원들이 말하는 것을 여러번 들었을 것이다. 그것은 잊어버리기 바란다. 정상에 도달하는 것보다는 정상을 유지하는 것이 더 쉽다. 언덕을 차지한 왕, 즉 리더가 힘의 원칙을 이용할 수 있다.
-본문 41쪽

아직도 많은 기업은 우수한 인재 전략에 집착하고 있다...통계학을 연구하는 사람이면 이 말을 듣고 웃어 버릴 것이다. 회사가 클수록 보통 사원은 보통이 되기 쉽다.
-본문 45쪽

옳은 것은 힘이다. 승자는 항상 더 나은 제품을 가지고 있고 그렇다고 주장할 수 있다.
-본문 46쪽

정치가와 군사령관이 내려야 할 최초의 가장 중요하고 의미심장한 판단은 그들이 시작하려는 전쟁의 성격을 설정하는 것이다. 그러한 전쟁의 성격을 오판해도 안되며, 그런 성격을 그 특성에 맞지 않는 것으로 변경시키려 해서도 안된다.
-클라우제비츠, 본문 67쪽


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성공적인 마케팅 PR전략 - 8점
한정호.손진기 지음/한나래

마케팅은 PR과 분명히 다르다고 배웠고, 무엇이 어떻게 다른지 들었지만, 여전히 머리 속에 물음표를 띄우고 있는 것을 보면, 난 우수한 학생이 아니었다. 어제 PR아카데미를 끝내면서, 가장 마지막 시간에, 아마도 가장 중요한 것을 느꼈다. 

back to the basic. 

하나 더 덧붙이자면, 무엇이 핵심 메세지인가.

전달 방법이나 다른 것들은 그 뒤에 생각하기로 하고.
(메세지를 가치로 바꾸면 마케팅이랑 비슷해지는 기분도 들고..모르겠다..)



위 책은 제목 그래도 마케팅PR 측면에서 다루고 있다. PR은 마케팅과 나란히 서 있는 영역이지만, 마케팅에서 PR의 장점을 재빠르게 흡수했다고 한다. 그래서, 마케팅의 하부영역에 MPR이라는 영역이 또한 생겼다. 책은 MPR에 대한 이야기를 30페이지 정도 한 뒤에, 구체적인 MPR사례들을 설명한다. 해외사례와 국내 사례 모두 있지만, 아무래도 국내 사례는 이미 들어본 것들이거나 조금 뻔한 것들이다. 그래서인지 해외사례가 더 기발하고 신선하게 다가왔지만, 역시 먼나라 얘기처럼 들린다.(지리적으로 해외라서가 아니라..)


사례 위주로 다루었기에 쉽고 가벼운 마음으로 읽을 수 있었다. 즐기는 마음으로. 나처럼 생초보에게는 이렇게 가벼운 것을 먼저 접해보는 것도 괜찮을 듯 하다. 갑갑하게 써져 있는 원론적인 책 읽기 전에 조금 MPR이라는 것과 친해지기 위해서.


그래도 여전히 나는,
MPR도 모르겠고, PR도 모르겠다. 



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브랜드 반란을 꿈꾸다 - 10점
마티 뉴마이어 지음, 박재항 감수/21세기북스(북이십일)

마티 뉴마이어의 [브랜드 반란을 꿈꾸다]를 읽었다. 몇 달 전에, 마키디어님 블로그에서 보고 읽어봐야겠다고 생각했던 책이다.


200여 페이지의 길지 않은 분량에, 도식이나 삽화도 있어서, 재미있고 쉽게 읽을 수 있었다.

    시장의 홍수
 

브랜드 관리-브랜딩 전략-가 필요한 이유는 시장의 홍수 때문이리라. 시장의 홍수는 소비자도 헷갈리게 만들고, 경쟁자들도 어렵게 만든다. 종종 뉴스나 책에서 볼 수 있는 종류의 말,

"야구의 경쟁상대는 축구가 아니라 찜질방이다."
"요구르트 아줌마의 경쟁상대는 콜라가 아니라 학습지 아줌마이다"

경쟁을 단순히, 동종 업계의 경쟁회사로 한정하는 좁은 시각에서 벗어나 다양한 경쟁 상황을 상정하고 있다. 책에서는 '시장홍수'로 표현하고 있으며, 5가지로 정리하고 있다.
+
시장홍수의 형태

1. 생산홍수 - 서로 경쟁하는 지나치게 많은 제품과 서비스
2. 기능홍수 - 제품마다 지니는 지나치게 많은 특징이나 기능
3. 광고홍수 - 지나치게 많은 광고홍보 메시지
4. 메시지홍수 - 광고 메시지에 담긴 지나치게 많은 요소
5. 매체홍수 - 서로 경쟁하는 지나치게 많은 매체
경쟁의 범주를 넓게 잡음으로써, 마케팅 전략도 새롭게 짜여질 수 밖에 없다. 깔끔하게 정리된 내용이 맘에 들었다.

최근에 프리젠터를 하나 살까 생각중이었다. (발표를 자주 하는 것은 아니지만, 매번 할 때 마다 조금 더 잘 하고 싶은 마음에..) 이것저것 알아보다가 고른 것은,

3M WP-9000. 이것 저것 보니, 중요하지도 않은 기능이 많아지면서, 버튼도 너무 많아지고 더 사용이 불편하다는 후기들이 보였다. 파워포인트 관련 클럽 회원이 추천해준 이 제품이 딱 마음에 들었다.(스티브 잡스도 이렇게 버튼이 조금 밖에 없는 것을 쓴다던데..;) 다른 제품은 기능이 아주 간단한 저가의 제품이거나, 기능이 아주 많은 고가의 제품 일색. 그야말로 처음엔 기능의 홍수에 빠져 눈이 휘둥그렜다가, 딱 맞는 것을 발견했음.


    Brilliant Insight!
 

다음은 책에 나오는 그림이다. 마케팅을 비롯한 각 영역의 특징을 잘 포착하고 있다.

더보기



    17가지 체크포인트
 

















책에서 가장 많은 분량을 차지하고 있다. 단순히, 간단한 항목을 체크하고 넘어가는 것이 아니다. 나만의 브랜드를 디자인하기 위한 17가지 프로세스이다. 17가지 과정은 위의 네 가지 카테고리 중에 하나에 속한다.
초점과 차별화가 쌍을 이루고, 트렌드가 이를 뒷받침하며, 이 모든 요소를 강렬한 커뮤니케이션이 에워쌀 때 재그의 기본적인 요소가 모두 갖춰진다.
여기서 재그(Zag)는 지그재그에서 따온 것으로, 모두가 지그(Zig) 할 때, 재그(Zag) 해야 성공할 수 있다는 의미이다.

가장 기억에 남는 것은, 세 번째 체크포인트인 "비전은 무엇인가"이다. 위 사진의 카테고리로는 초점에 해당하는 영역이다. 비전은 눈에 보이는 구체적인 목표이다. 조직 구성원 전체가 목적과 열정을 공유할 때 비전이 생긴다고 한다. 진정한 비전은 구성원에게 자발적인 헌신과 신뢰를 이끌어내는 효과가 있다고 한다.

'동기부여'라는 것에 대해 많은 고민을 한 적이 있어서인지, 비전을 제시하는 리더로서의 역할에 대해 다시 생각해보게 하는 대목이었다.



다음으로 인상적인 것은 커뮤니케이션에 대한 것이다. 17가지 프로세스 중에서 커뮤니케이션의 영역이라고 분류한 것은 6가지였다. 이 6가지에 대해 말할 때, 공통점은 '일관성'이다. 브랜딩, 마케팅에 대한 책으로 알고 읽고 있었는데, pr에서 배운 것을 책에서 보게 되니 마냥 반갑다.


   기업과 가위바위보 게임
 

마지막으로 기업과 기업의 관계에 대해서 언급한다. 기업의 역사(크기)를 가위바위보 게임에 비유한다. '가위'기업은 막 사업을 시작했거나 규모가 작은 회사이다. 가위 기업은 '집중'focus를 통해 규모가 큰 '보자기' 기업이 지배하는 시장의 틈새를 공략한다.(잘라낸다.) 가위 기업이 성장하면, '바위' 기업이 된다. 바위 기업은 '관성'momentum을 가지고, 가위 기업을 분쇄한다. 그러나, 바위 기업이 되면서 이전에 거들떠 보지 않았던 보자기 기업의 규모에 압도당한다. '보자기' 기업은 역사가 오래되고 시장지배력을 가지고 있으며, '규모'size 가 큰 기업이다. 브랜드가 많고 집중이 약해, 가위 기업에 공략당하기도 하지만, 엄청난 자원과 네트워크로 바위기업의 성장을 막고 물리치며 생존한다.

책에서는 이러한 물고 물리는 관계와 과정을 재미있게 표현하고 있다.



부담 없는 분량이면서도, 독자의 노력에 따라 생각할 꺼리를 많이 제공해주는 책이다.

덧) 브랜드가 성공하면, 브랜드 확장에 대한 고민은...-1등 기업/브랜드 이어서 현재의 추세를 안전하게 이어가고 싶지만, 미래 성장동력에 대해 고민하지 않을 수 없는 상황-...요즘 며칠 공부하면서 내가 생각하는 것과 이어진다.


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필립 코틀러 지음, 정준희 옮김, 비즈니스 북스, 2005












    마케팅 초보의 마케팅 공부는 계속된다!
필립 코틀러에 대해서는 전혀 아는 바가 없었다. 예전에 마키디어님에게 개인적으로 마케팅과 관련해 질문을 한 적이 있었는데, "필립 코틀러의 마케팅 원론 책을 읽으셨나보네요^^" 에서 난 속으로 약간 당황하며 땀흘렸다. 이 때, 필립코틀러를 처음 들어봤고, 꽤 유명한 사람인가 보군..했다.;;  역시 마키디어님의  추천도서인 '보랏빛 소가 온다'를 빌려 보려고 도서관에 갔다가 이 책 주변에 꽂혀 있는게 눈에 띄었다. 읽을 도서 목록에 올려 놓고 드디어 읽게 되었다.^^

   필립 코틀러가 어떤 사람인지 검색해보았더니.."현대 마케팅의 1인자로 알려져 있으며, 파이낸셜 타임즈에서 뽑은 비즈니스 그루에 잭 웰치, 빌 게이츠, 피터 드러커에 이어 4위에 선정되기도 하였다."라는 위키검색 결과가 나온다. 흠...심하게 많이 유명한 사람이었구나.-_-

   지금부터 짧지 않은 내용정리와 아주 만족스럽지는 못했던 리뷰 들어가겠다.


  이 책의 내용은 사실 서론에서 저자가 아주 친절함을 너머 정확하게 소개하고 있다.
   우선 나는 시장과 마케팅에 관한 질문들을 소개하고, 주요 마케팅 전략(세분화, 표적화, 포지셔닝, 차별화)을 설명했다. 그리고 4P(제품, 가격, 장소, 촉진)로 알려진 마케팅 도구에 관한 질문과 그에 대한 나의 답변을 제시했다. 그 다음에는 마케팅 계획, 마케팅 조직, 그리고 마케팅 관리 문제를 다루었다. 그리고 많은 마케팅 응용 분야들ㅡCPG(일회용 소비재), 소매 마케팅, 중소기업 마케팅, 다이렉트 마케팅, 인터넷 마케팅, 전문 서비스 마케팅, 퍼스널 마케팅, 국제 마케팅, 장소 마케팅, 경기 침체기 마케팅, 정치 마케팅, 마케팅의 사회적 책임 등ㅡ에 관한 질문들을 열거하고 그에 대한 나의 답변을 제시했다. 그리고 마지막으로 최고의 기업들이 보여 준 우수한 마케팅 사례들을 설명했다. -p6 머리말 中

   그렇다. 내가 초간단 내용정리를 한다면 저것 보다 더 잘할 수 없다. 내용은 저것이 전부이다. 책을 다 읽고 리뷰를 하기 전에 다시 읽어본 머리말에 잠깐 리뷰 의욕이 떨어지기도 했다. 그러나, 내용 소개만 있다면 리뷰가 아니고, 독자에 따라 받아들이는 내용의 영향력도 다르다는 생각을 다시 하며 기운을 차리고 go go!

   236가지의 질문에 대한 필립 코틀러의 대답을 모아놓았다. 전체 페이지 중에서 서론 빼면 330여 페이지에 못 미친다. 즉, 한 가지에 보통 1-2페이지 정도 분량의 응답이 되겠다. 위에서 소개한 머리말 뒷부분을 통해 세부적인 마케팅 방법에 대한 답변도 있음을 알 수 있다. 이 답변들은 구체적인 실행 방법 보다는 각각의 마케팅 전략이 어떤 의미를 가지고 있고, 어떤 점을 조심해야 하는가 정도로 언급한다. 이러한 답변들은 매우 간략하게 나와 있는 것이다. 책의 중간중간 마케팅 용어에 대해 역자가 간략히 주를 달기도 하였으나, 나처럼 마케팅 초보는 바로바로 머리에 이미지가 그려지지 않을 것이다. (즉, 마케팅에 관해 공부 좀 하고 읽어야 하는 책으로 사료된다.)

   주로 '마케팅' 자체에 대한 설명을 하고 있는 전반부가 내게는 더욱 인상적인 부분이었다. 정리하자면,,,

 아래의 말들은 마케팅의 중요성...에 대한 말로써 꽤 인상적이었다.
   마케팅은 너무나 중요한 업무이므로 마케팅 부서에만 일임할 수 없다-데이비드 패커드(p15)

   기업에는  두 가지의 과제가 있다. 마케팅과 혁신이 바로 그것이다. 어쩌면 이 두 가지가 기업의 모든 것일 수도 있다. 마케팅과 혁신이 결과물을 낳는다. 나머지는 모두 비용이다.-피터 드러커(p128)

   다른 사람의 말을 빌려와 말하기는 했지만, 뭔가 통쾌하지 않은가?  필립 코틀러는 이런 생각에 바탕으로 책 전체에서 기존의 마케팅이 4P 중 촉진전략에만 집중 하는 것의 문제를 지적한다. 이는 비단 마케터 만의 잘못이라기 보다는 CEO들의 잘못된 시각 탓이기도 하다고 한다. 필립 코틀러는 4P도 중요하지만, 이보다는 STP 전략이 더 중요하다고 지적한다. 그리고 수많은 중요한 P들이 있지만, 이런 것들이 결국 4P의 아류임을 언급하는 것을 보았을 때, 마케팅의 기본기들을 중시함을 알 수 있다. 

   보통 마케팅이나 혁신 innovation 에 대해 생각할 때 잘못 생각하는 것이 반드시 창의적이거나 창의력이 높아야만 한다고 생각하는 점이다. 물론, 창의력이 높으면 좋겠지만, 마케팅이나 혁신이 기발한 것 하나 나오면 끝나는 것이 아니라는 말이다. 세스 고딘도 말했지만, 혼자서 창업을 할 것이 아니라면 조직이나 다른 사람을 설득할 수 있어야 한다. 이들은 실제로 적용하고 상업화(혁신 이라는 단어 자체가 상업화의 의미를 가지고 있지만) 하는 과정에서 이익을 남기기 위해 노력한다. 그리고 이를 위해 4P와 같은 실행전략 측면에서의 타당성을 따지고 들어올 것이다. 다시 말해, 마케팅과 혁신에서 아이디어나 창의성이 중요하지만, 이것으로 '땡'이 아니라는 것이다. 그 전에 마케터가 되기 위해서 마케팅의 기본 이론들에 대한 습득이 필요하지 않을까 싶다.(물론 이 과정이 혁신을 죽이는 쪽으로 작용해서는 안될 것이다.) 혁신의 대가로 흔히 꼽히는 스티브 잡스의 아이디어는 대단했지만, 그가 아이디어 내놓고 다른 점(예를 들어, 그가 4P에 관해) 완전 무지했다면, 어디 애플 컴퓨터가 팔리기나 했겠는가? 필립 코틀러는 본문 중에서 창의적인 아이디어는 창의력이 높은 사람만 만들 수 있는 것이 아니라고 했더라. 아이디어는 문제를 해결하려는 끊임없는 노력의 과정에서 나온다고 했는데,,,나처럼 범인에게 매우 희망적인 조언이지 않을까.ㅎ;

   마케터의 좌우명은 품질, 서비스, 그리고 가치가 되어야 한다. 한 마디로 마케팅은 단기적인 판매를 위한 노력이 아니라 '장기적인 투자 노력'이다.(p19)

   마케팅의 역할은 사람들의 충족되지 못한 니즈를 찾아내어 그것을 충족시킬 매력적인 새로운 방법을 창조해 내는 것이다.(p28)

   마케팅은 니즈를 창출하지 않는다. 마케팅은 대신 니즈를 충족시킬 특정 상품이나 서비스를 갖고 싶어하는 욕망을 창출한다.(p80)
 
   기업들은 이제 '시장이 주도하는 (소비자의 니즈가 주도하는)' 시대에서 '시장을 주도하는 (새로운 시장을 창조하는)' 시대로 발걸음을 옮겨야 한다.(p25)

     여기서 마케팅의 역할에 대한 저자의 생각을 읽을 수 있다. 소비자, 고객 중심의 마케팅에 대한 그의 생각을 엿볼 수 있다. 한국에서도 '고객이 ok 할 때 까지'와 같은 오래 전 문구부터 최근까지 고객을 왕으로 모시겠다는 표어들을 참 많이 볼 수 있지 않은가. 그러나, 기업의 외침과 실행에 있어서의 괴리는 인터넷 곳곳에서 찾아볼 수 있겠다. 기업의 성공 요인으로 꼽는 고객의 중요성에 대한 필립 코틀러의 생각을 좀 더 살펴 보자.

   나는 진정으로 승리하는 기업은 고객들을 승리자로 만든다고 믿는다. 현명한 기업은 지속적으로 고객들을 위해 새로운 가치를 창출한다. 그들은 철저히 고객 중심적이고 고객주도적이다.(p43)

   이제 기업들은 기존의 고객을 놓치지 않는 방법들에 보다 많은 관심을 기울이고 있다. 기존 고객들을 유치하는데 드는 비용보다 신규 고객을 유치하는데 드는 비용이 다섯 배나 높다는 사실을 깨달았기 때문이다.(p116)

   4P는 여전히 유용하지만 '판매자의 사고'를 대변한다. 이는 4C로 전환될 수 있으며 '구매자의 사고'를 대변한다.
product     -> customer value
price         -> customer cost
place        -> customer convenience
promotion -> customer communication                       (p138)

   최극 몇 년 동안 CRM(customer relationship marketing)은 가장 유익한 마케팅 성과 가운데 하나이다. 고객과 잠재고객에 대해 많이 알면 알 수록 기업은 더욱 효과적으로 경쟁할 수 있다.(p271)

   고객 중심적인 문화가 정착되어 있지 않은 기업에서는 CRM  프로그램이 효과를 발휘하지 못한다. CRM의 단점은 개별 고객의 정보를 수집하고 업데이트하며 관리하는데 많은 비용이 든다는 것이다. CRM은 B2B(business to business) 마케팅에는 매우 적합하다....B2C(business to customer) 기업들에게도 유용하다,(p274)

   역시, 나와 같은 마케팅 초보에게는 그렇게 권하고 싶지 않은 책이다. 어느 정도 경지에 이르다가 막힌 분들이 보기에 좋지 않을까.  머리 속에 쌓인 마케팅 지식이 얕으니 막힌 것도 그다지 없고, 그저 마케팅의 바다에서 방향을 못 잡고 떠도는 수준이기 때문이겠다. 난, 책 읽고 감동 잘 받는 스타일인데, 이렇게 포괄적이면서도 개별 질문에 간략히 대답하는 형식의 책은 뭔가..역시 감동이 잘 오지 않는다. 아...역으로 생각하자면, 마케팅이 무슨 소리인지 궁금한 정말, 마케팅이라는 공부를 처음 하려는 사람에게는 유용할지도 모르겠다.  마케팅 전반에 있어서 어떤 주제들을 다루는지 개략적으로 접해볼 수 있을 것 같기 때문이다.

   마지막으로 저자가 말하는 마케터들이 해결해야 할 가장 중요한 과제를 적어보고 마치겠다.
1. 마케팅 프로그램의 영향을 금전적으로 측정할 수 있는 보다 효과적인 척도들을 마련해야 한다.

2. 주요 고객들에 관한 보다 완전한 정보를 개발해야 한다.

3. 마케터가 기업의 디자이너이자 시장전략운영자가 되어야 합니다....오늘날 너무 많은 마케팅이 대부분 촉진에만 주력하고 있다. 4P가 일관적으로 계획되고 통제되지 않는다면 어떻게 효과적인 마케팅이 가능하겠는가?

4. 보다 품질이 우수하거나 비용이 저렴한 경쟁업체들에 맞서야 한다.

5. 초대형 유통업체들의 영향력이 커지면서 그들의 요구가 나날이 증가하고 있다. 마케터들은 이러한 상황에 맞서야 할 것이다.


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posted by ahnjinho