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'협상론'에 해당되는 글 1건

  1. 2009.07.11 협상의 10계명 - 사람을 움직이는 기술 (5)
2009.07.11 14:05 사고 / 창의 / 혁신
협상의 10계명 - 10점
전성철.최철규 지음/웅진윙스
('계명'이라고 하기에는 각 계명의 중요도나 상하부 위치가 다르다고 생각함)


'협상' 이라고 하면 거창하고 어려워 보입니다. 그러나, 우리 일상 속에서 내가 서로 원하는 것을 얻으려고 노력하고, 서로를 필요로 하는 대화나 관계 속에서 이루어지는 모든 것을 협상으로 볼 수 있겠지요.

지난 학기에 위 책의 제목("글로벌 협상전략") 과 동일한 이름의 클래스를 수강했습니다. [협상의 10계명]과 달리 두껍고(640페이지) 내용이 많이 있습니다. 그러나, 그런 분량과 딱딱함은 숨이 막히게도 했었죠. 위 책은 사례를 많이 제시하려고 하였지만, 목차식으로, "~를 위한 몇 가지 조건" 과 같은 형식의 내용들이 많았습니다. 정리는 잘 되어 있지만, 재미는 떨어졌죠.

<협상의 10계명>
1. 요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라.
2. 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라.
3. 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라.
4. 윈윈 협상을 만들도록 노력하라.
5. 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라.
6. 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라.
7. 배트나를 최대한 개선하고 활용하라.
8. 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라.
9. 질문하라. 질문하라. 질문하라.
10. NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라.

반면에, [협상의 10계명]은 쉽게 써져 있습니다. 적절한 가상 사례를 들어서 제시하고 있습니다. 내용 면에서는 바로 위 책의 분량을 따라가지 못하지만 핵심적인 것들을 잘 소개하고 있습니다. 요구가 아닌, 욕구를 파악하라는 것, 바트나 (BATNA)를 준비하라는 것과 창조적대안과 같은 것들도 모두 중복되지만, 받아들이기에 훨씬 편합니다.

"글로벌 협상전략"에서는 이외에도 ZOPA(Zone Of Possible Agreement) 도 매우 중요하게 반영합니다. 수업 시간에 직접 학생들끼리 협상 실습을 하고, 실제 밖에 나가서 중고차 딜러나 귀금속 상인과 여러 상황을 가정해 협상을 해본 것이 기억에 남습니다. (중고차 딜러와의 협상에서는 여러 상황 설정에 따라 같은 차종을 30% 이상 차이나는 가격에 거래할 수 있었습니다.)

같이 수업을 듣던 친구 녀석은 협상론 시간에 배운 몇 가지를 실제로 먹힐지 반신반의하면서 중고 농구화를 사는데 접목해보았습니다. 녀석은 중고가격이 보통 10만원 정도 해서, 어떻게든 8만원 이하로 ZOPA를 설정했었죠. 그러나, 실제로는 5만원에 샀다며 자신이 어떻게 살 수 있었는지 신이 나서 설명을 하더군요. (새삼 협상의 위력?을 느꼈다고 할까요...)


이렇게 두 책이 내용에 있어서 유사한 이유는, 하버드 비즈니스 스쿨이나 하버드 로스쿨의 유리 교수나 피셔 교수의 이론에서 많은 부분 따왔기 때문일 것입니다. 제게는 마치 한 학파의 다른 사람이 쓴 책인 마냥 느껴지더군요.



저자에 의하면, 국내에 협상론과 관련한 책이 100여권에 이른다고 합니다.(와우!;) [협상의 10계명]은 협상에 관심을 가진 사람이 처음 접하기에 좋은 책이라고 생각합니다. 구체적인 방법이나 주의할 것들은 없지만, 처음인 사람에게는 딱 이 정도가 좋습니다. 기본적인 것을 적절히 다루었고, 무엇이든지 가장 중요한 것은 기본을 잊지 않는 것일 테니깐요.


'협상'이 중요한 것은 바로 '사람을 움직이는 기술'이기 때문이다.
- 본문 5페이지



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posted by ahnjinho